在宏观政策影响下，温州人购房置业在上海受挫。而恰在此时，因能源紧张，煤炭行业市场行情全面好转，山西不少采煤及与之相关的运输、洗煤、煤化工等行业的经营者瞬间成富。2005年，他们取代温州人，成为在北京、上海等大城市新兴起来的购房群体。那么，山西人与温州人购房置业，有着怎样的不同呢？

　　温州人走了，山西人来了

　　2005年很怪，温州人在上海买房让宏观调控整得挺惨，可山西人却突然冒了出来，成为至少是京城购房的主力军。但温州人主要是以炒房为主，只有东北人和山西人是买来自用自住的。

　　话外人：确实如此，正是在这个问题上，才体现出这两个地方人的不同。

　　人们对温州最大的感受是他们什么东西都敢卖。人力车牌都能拍出20多万元的价格，你想想怎么算？实际上，在温州人看来，只要有流通，有差价，就可以做这个生意。所以说温州人比较有生意头脑。

　　温州人置业的发展是在上世纪80年代初的时候，因为温州三面是山，一面是水，交通又不好，温州人特别穷。于是温州人就到处跑，有些人甚至跑到日本去。到了那儿以后，他们发现在大的商场和酒店里头，有很多淘汰的西服，温州人就拿回来卖，当时叫“垃圾西服”。温州的服装业恰恰是从“垃圾西服”起步的。在卖“垃圾西服”的过程中，温州人学会了自己做衣服。

　　到上世纪90年代中下期的时候，出现两极分化，有的人大发了，有的人靠传统的产业已经支撑不了比较可观的利润率，但温州人又一直都有从商的心态，那怎么办？于是，出现了房地产投资。

　　什么样的温州人会看房子，主要是两类人，一类是真正有钱的人；一类人是小实业者。因为他们的行业已经不怎么赚钱了，但是他们有一些资金。温州人看房，看中的是回报率，他们不会太在乎是在上海买房子，还是在新疆买房子。

　　两年前，我去温州的时候，当时温州市的房展会有80%是外地项目，50%是我从来没听说过的项目，有20%可能我连城市都没听过。

　　后来媒体说温州人炒房损失很多钱，实际上都是一些小的，没有什么钱的人。因为真正有钱人会通过专业人士和他的商业眼光，让他赚大钱。

　　话外人：还是直接对比一下山西人和温州人吧。

　　话外人：山西人跟温州人的对比特别明显。表面上看温州跟山西都是山区，那么两个群体应该有类似性，而实际上，这两个地方的差距非常大。

　　山西人历来非常封闭。一个很简单的事是当年的铁路，就是不肯跟其他地方接轨。

　　可是当年山西人的钱庄开得多火啊，全国各地到处都是。

　　话外人：其实大家都搞错了一件事，山西人的钱庄开得到处都是，并不能证明山西人对外扩张的精神。山西“汇通天下”的票号跟金融业是有着本质区别的。它说白了，是一种资金流回山西的方式。现代金融业里，那是很重要的利息工具，票号都没有。它为什么叫“汇通天下”呢，就是方便，为了资金的携带和汇钱方便而已。

　　总的来说，山西人的圈子很封闭。跟山西形成最强烈对比的是河南。河南原来叫做“四战之地”，就是说四个方向都可以打他。所以河南人是属于随时准备收拾细软走人。他们对于固定资产的投资特别不感兴趣，因为固定资产在他们眼里本就不值钱。只有搬动才能让他获得一个相对的空间。山西的准确叫法应该是“内部岛国”，山西古城保存完好的特别多。最近热播的《乔家大院》让海内外人士更加加深了对山西商人的了解，概括起来就是一句话，山西人喜欢把资产固化。而山西人跟温州人不一样的地方是，温州人到外地去，他就会认为，他只是在这个地方捞钱的，只是把这个地方看做一项生意的一部分。但山西人到每个地方去，那真的都是叫“置业”。

　　都是山区，温州却没有什么上天赐予的财富，所以封闭只能给他带来贫困。山西不一样，山西为什么愿意封闭？因为山西是煤海，封闭的确为他们带来大量的财富。山西人一向是以精打细算而著称的，因为他有资本。当年中原大战以后，有人分析为什么冯阎大战会输给蒋介石，一幅漫画最说明问题，画上冯玉祥左手拿着窝窝头，右手拿着大刀；蒋介石左手拿着洋钱，右手拿着机枪；而阎锡山则是左手拿着秤杆，右手拿着算盘。

　　温州人和山西人购房心理完全不同

　　话外人：当温州人以一个弱势群体的身份走出去的时候，他具有了家乡不富裕的人的共同特点：第一是互助；第二是群体内的诚信；第三是积累并在外地投资。从这些来看，他们很像犹太人。因为犹太人是从一个连水都没有的地方走出去的，所以犹太人跟犹太人内部非常的团结和互助，信用特别高。

　　温州人对资金的风险和嗅觉具有高度的敏锐性。因此就导致了他们在地产投资上的三个心理。

　　第一，对行市的波动最敏感。因为温州人始终就认为“我是来赚钱的”。所有投资在他们眼里都是资产的概念。早在去年“121文件”还没有出来的时候，我所接触到的几个温州人，他们刚刚拿下六栋楼。他们自称都是从上海撤出来的，因为“苗头不对”。

　　第二，在温州人的概念里，只要能赚到钱，可以用各种手段。所以温州人才真正叫做事。他们跟山西人不一样。山西人不会扮演市场秩序投机者的角色，但温州人会。

　　第三，温州人对楼市的投资，选择点非常宽，而且绝对是很用心地去看。

　　其实你的意思就是说，温州人买房人，绝对是出于投资；山西人买房子，不如称之为置业更妥。

　　话外人：是这个意思，这两类人表面上看是有一些一样的，但是实际上他们完全不同。

　　山西人抬高了大客户标准

　　但不管怎么说，山西人在北京房地产市场的出手，正越来越大。

　　话外人：是这样。据我了解，以SOHO中国为例，以前基本上一次出手500万元就算是大客户，也就是说，能买两套房子的就已经算是大客户。在2004年到2005年这段时间里，情况不同了，大客户的比重不断增加。开始的时候，SOHO将标准提高到1000万元是大客户，但后来修定成2000万元甚至3000万元。在一年前，SOHO对1500万元的客户做过一个统计，这部分客户占总量不到20%，而占销量的50%。而最近的数据统计是，最近半年50%都是大客户。潘石屹亲口说：山西人在SOHO就投了7个亿，最近，一批山西人又在跟进SOHO尚都。看来，山西人是认定潘石屹了。据说，山西人在北京的总投资已达到100多个亿。

　　话外人：山西有很多有意思的地方。山西很多挖煤的富了之后，基本的置业路子是：先在临汾旁边的洪洞县买房子，然后跳到临汾，再从临汾跳到太原，最后从太原跳到北京购房置业。山西人还喜欢海，在海南、大连、青岛、威海置业的也不少，再跳的话，将来就要到海外购房置业了。

　　话外人：这还真的不好说。这些人里面大多数，并不像媒体所讲的那么张扬。实际上他们非常低调，不希望被别人知道他在什么地方买房子。另外，还有一个特点就是他希望被别人看得起。尚都曾经接待过一个客户，他是先去了周边的另外一个项目，交了定金。但后来觉得这家公司的销售人员对他不尊重，就跳盘找到了尚都。

　　山西人买房，要的是安全和尊重

　　话外人：既不摆酷，又不希望别人知道自己到北京投资。山西人很难有买房的渠道。在这种情况下，实际上是一个混沌的市场。就像我们买矿泉水的时候一样，广告越多，销量就越好。所以在这个时候，开发商的应对之道，应该是先入为主，让所有的山西人都知道。

　　那么山西人喜欢买什么样的房子呢？

　　话外人：应该说，他们并不要10%或者是15%的高额回报。因为他们从事的行业本身就是风险性极强的。在这种情况下，山西人在北京买房子，一方面可能是为了养老，所以要先在北京安一个家，同时也可以拥有一个更高层次的社交圈，这样对将来事业的发展也非常有利；还有一方面就是这些人自身文化水平普遍不是很高，就想将子女送到北京甚至国外去读书。现在非常明显的市场现象是北京西边的别墅项目，很多客户都是山西人。

　　换句话说，他们投资的目的就是为了安全，甚至他们会看楼盘的价格是不是高。因为价格高或是买的人多，他可能觉得越安全。山西人不像温州人，如果在这个圈子里面有一个人对于房地产了解，那么他就是老大，他就可以带动所有的人买。可是山西人都是自个儿买自个儿的，很多人甚至都不想让他们的亲戚朋友知道。[Page]

　　以前，曾有人组织了到山西房展，似乎并不成功？

　　话外人：想把房卖给山西人，只能有两个渠道：一个是广告，还有就是打品牌和好的口碑。山西人的主要信息来源是从朋友和客户来的，山西人不看报纸，上网的也很少，可用的广告形式可能就是路牌。

　　另外，山西人还有一个特点，就是周边的富有人群，一个月最少会去一趟太原。去了就要消费，因此可以考虑在他们消费的地方打广告。

　　山西人对于北京房地产的了解主要就是基于两个来源。一个是挚友，而不是一般的朋友。第二个是他们曾经买过的房子，觉得不错。那么就会对这个销售有信任感，销售推荐的其他项目，他也会相信。

　　在收集到有效的信息之后，山西人还需要自己做决策。在中国人里头，山西人好面子到了极致。东北人嘴上好面子，而山西人是心里好面子。所以他要拿钱来证明他自己。这样，他会比较多地考虑自己买房子时，地产商的接待形式，比如说谈1000万元的生意，是不是要副总出来，谈2000万元的单时，是不是老总出来，这些山西人都会很在意。还有一点就是因为他不专业，所以他就需要群体的影响。因为虽然说他有钱，但是他还是吃不准。要买，又不知道买哪个好。所以从众的影响还是很重要的。

　　这样的话，要是能和山西人建立信任感应该比较重要。

　　话外人：确实如此。理论上有一个调查，就是不满意的人当中，有90%的人不但自己不会再购买了，而且他还会告诉9个人。如果他满意，他会告诉3个人。这也就意味着，留住一个老客户的成本是新开发客户的25%。

　　现在山西人购房热，是从什么时候开始的，和宏观调控有关系吗？

　　话外人：实际上，山西人到北京购房也就这两三年。应该说与房地产宏观调控的关系不大，而与煤炭行业的复兴有关，因为煤炭行业恢复元气也就是这两三年的事。

感谢《新地产》